Aplicatia "Cum sa scrii Planul de afaceri perfect"
pentru succesul planului tau de afaceri
Aplicatia "Cum sa scrii Planul de afaceri perfect" te va ajuta sa-ti transpui idea in termeni financiari, adica te va ajuta sa calculezi indicatorii afacerii tale. Aplicatia "Cum sa scrii Planul de afaceri perfect" perfect este insotita de Ghidul "Cum sa scrii Planul de afaceri perfect". Un Ghid care-ti explica pas cu pas cum sa reusesti sa obtii finantare cu ajutorul unui Plan de afaceri finantabil. Pachetul "Cum sa scrii Planul de afaceri perfect" mai contine un model de Plan de afacere care a fost aprobat pentru finantare si investitorul a obtinut 700.000 eur.
Recomandata de practicieni
Un model de Plan de afacere aprobat pentru finantare
Aplicatie utilizata pentru obtinerea finantarilor de practicieni
Articole
Ce spun clientii nostri?

Pietele si marketingul au o importanta cheie pentru toate firmele (aproape independent de obiectul de activitate luat in considerare). Planul de afaceri trebuie conceput in aceasta idee si, prin urmare, trebuie sa atribuie o greutate suficienta tuturor factorilor mentionati in aceasta sectiune, atunci cand sunt relevanti pentru o buna intelegere a operatiunilor specifice firmei. Daca in final in Planul de afaceri va rezulta o prezentare excesiv de lunga a factorilor luati in discutie, atunci parti ale acestei sectiuni sau chiar intreaga sectiune ar trebui incluse in planul de afaceri ca anexe.

Majoritatea investitorilor sunt de parere ca aceasta este o arie a Planului de afaceri in care sunt facute multe greseli majore, urmatoarele comentarii atingand unele dintre cele mai evidente greseli:
  • descrierea industriei
  • marimea actuala
  • care sunt ratele istorice de crestere (in ultimii 5 ani) si previzionale (in urmatorii 5 ani) pentru fiecare segment de piata
  • aplicatiile cele mai importante ale produsului/ serviciului
  • clienti: firme prelucratoare, institutii, guvern, consumatori casnici, etc.
Aceasta sectiune din Planul de afaceri este desemnata sa familiarizeze cititorul cu natura si potentialul sectoarelor de piata pe care opereaza firma. Ea trebuie sa fie relativ scurta. In cazul produselor noi, o cercetare de piata ar putea fi necesara pentru a intelege marimea, natura si dinamica pietei initiale si viitoare. Rezultatele unei asemenea cercetari, daca exista, trebuie mentionate aici.

Daca produsul sau serviciul firmei prezentat in Planul de afaceri reprezinta o imbunatatire a ceea ce este disponibil in prezent, dimensiunile pietei pot fi deja determinate. In acest caz ele vor fi rezumate utilizand deopotriva date istorice, prognoze credibile din diverse surse (industrie, asociatii ale producatorilor, comerciantilor, agentii guvernamentale, etc.), etc.

Segmentarea pietei prezentata in Planul de afaceri este un factor important cu efecte de consolidare a gesturilor de activitate.

Astfel se va avea in vedere:
  • ce segmente de piata dintre cele urmarite se au in vedere pentru a fi penetrate
  • care este dimensiunea actuala si rata de crestere estimata
  • care sunt pietele curente si viitoare (regionale, nationale, internationale)

Una dintre cele mai mari curse in care intreprinzatorii pot aluneca este incapacitatea de a defini destul de exact in Planul de afaceri segmentele de piata pe care, in mod rezonabil, spera sa le penetreze. Greselile cele mai des intalnite in aceasta sectiune a Planului de afaceri includ:
  • estimarea marimii pietei, pe baza de statistici care se refera la o piata mai larga decat cea urmarita
  • ipoteza ca toate segmentele de piata contin un amestec asemanator de companii mari, mijlocii si mici. De exemplu, daca au marje acceptabile pot fi castigate numai prin vanzari catre clienti de dimensiune sub medie si 80 % din vanzarile din industria actuala sunt catre 5 companii, clientii de baza urmariti de companie reprezentand mai putin de 20 % din piata
  • incapacitatea de a identifica caracteristici neobisnuite, semnificative ale pietei
In exemplul de mai sus, incapacitatea de a identifica obstacolele in penetrarea clientilor sub medie poate afecta strategia de piata a companiei, daca tinta urmarita era ansamblul total al pietei specifice.

Astfel de erori in Planul de afaceri pot genera cu usurinta greseli ca obiective de vanzari prea optimiste, care pot duce cu usurinta la dificultati financiare. Acest lucru este in mod particular operabil atunci cand obiectivele sunt aplicabile pentru a justifica crearea unei structuri de cheltuieli fixe indirecte care nu este destul de flexibila pentru a face fata incapacitatii de a realiza veniturile planificate.

Caracteristicile fiecarui segment tinta ajuta, de cele mai multe ori, la stabilirea mai multor elemente in Planul de afaceri, din care cel mai important este "Cum se va face vanzarea pe fiecare segment de piata".

Structurile create se vor focaliza asupra urmatoarelor:
  • agenti/ distribuitori/ reprezentanti
  • echipa de vanzari a companiei
  • raspuns direct
  • distributie multipla.


La ce nivel se ia decizia de cumparare:
  • management superior
  • management de nivel mediul
  • managementul tehnic
  • managementul administrativ
  • agentii de cumparare
  • clientii individuali

Cum se cumpara produsul pentru fiecare din segmentele de piata:
  • concurs de oferte
  • contract anual sau de lunga durata
  • cumparari individuale
Nota: exista ti alte caracteristici ale clientului cumparator (de exemplu marimea consumului, lista de furnizori aprobata, aprovizionarea de la o singura sursa, proceduri de achizitie concurentiale).

Este evident ca se va avea in vedere si o analiza legata de produsul obiectiv in comparatie cu ceea ce exista pe piata in acel moment sau in viitoarea perioada de aplicabilitate a Planului de afaceri. Astfel se va avea in vedere, in primul rand, care sunt caracteristicile majore ale produsului, delimitand:
  • performantele
  • fiabilitatea
  • durabilitatea
  • disponibilitatea
  • pretul
  • serviciile
  • altele (produsele pot avea o mare diversitate de parametri si este bine sa se ia in considerare toti factorii care pot interveni)

Urmeaza analiza de tip "Care sunt caracteristicile pietei":
  • sezonalitate
  • caracter ciclic
  • altele

Concurenta:
  • identitatea si nisa de piata a concurentilor actuali
  • punctele forte, punctele slabe si potentialul concurentilor
  • comparatia produselor/ serviciilor proprii cu cele ale concurentilor
  • asteptarile privind reactiile concurentilor si contra reactia avuta in vedere
  • cota de piata detinuta
  • principalii factori de influienta ai pietei (de exemplu performantele produsului, fiabilitatea, durabilitatea, designul, livrarea, service-ul, publicitatea agresiva, pretul, etc.)
  • evolutia pietei, pericolul intrarii pe piata a unor noi cuncurenti

Studiul concurentei se va dovedi esential pentru viitorul fiecarei companii si, ca urmare, trebuie tratat cum se cuvine in fiecare Plan de afaceri. Studiul este deosebit de important in cazul firmelor mici si pentru cele care intra pe pietele dominante de organizatii mature, cu resurse net superioare.

Planul de afaceri trebuie de asemenea sa includa estimarile referitoare la cota de piata pentru primii trei - cinci ani, si sa indice rationamentele care stau la baza acestor proiectii (de la concurenti va asteptati sa primiti clienti noi si de ce, etc.). Este foarte important sa se definineasca nisa de piata pe care se va concentra firma si sa se prezinte pe scurt strategia care urmeaza a fi adoptata pentru asigurarea unei cote de piata existenta.

Multi manageri se concentreaza numai asupra concurentei existente in dezvoltarea planului de afaceri, abordare care poate fi riscanta in special in cadrul pietelor dinamice sau a celor foarte tinere, ca urmare, in cadrul analizei trebuie luata in considerare cu atentie posibilitatea aparitiei pe piata a unor noi concurenti puternici.


Greselile cele mai frecvente sunt urmatoarele:
  • neluarea in considerare a impactului potentialilor noi concurenti si al concurentilor actuali asupra planurilor de afaceri. Efectele negative se pot resimti in special daca noul produs se interfereaza cu aria de activitate a unui concurent major
  • supraestimarea propriilor puncte forte si subestimarea punctelor slabe. In final aceasta va constitui o baza falsa de urmare a planului de afaceri planificat. Este de presupus deci ca investitorii potentiali nu vor fi interesati de sustinerea unui intreprinzator care nu are o intelegere realista asupra firmei sale precum si asupra concurentilor

Marketingul firmei trebuie sa aiba in vedere:
  • pozitionarea pe piata – care este pozitia in cadrul pietei a produselor/ serviciilor in raport cu cele ale concurentilor (in termeni de calitate, preturi, diverse servicii adresate clientilor, imaginea firmei, etc.)
  • politica de preturi (actuala si de viitor): bazata pe costuri sau pe cerere, rabaturi de volum, garantii extinse, reactii asteptate de la concurenti, etc.
  • servicii la clienti si politici de promovare a produselor

In unele situatii – in cazul firmelor de inalta tehnologie – intreprinzatorul va trebui sa se concentreze in mod exclusiv asupra cercetarii si dezvoltarii, si apoi asupra producerii si testarii prototipurilor. In acest caz, sectiunea de marketing a unui plan de afaceri poate fi foarte succinta.

In alte cazuri, aceasta este una dintre cele mai importante sectiuni ale Planului de afaceri. Are rolul de a defini strategia de marketing si directiile majore de actiune. Ea va furniza de asemenea potentialilor investitori increderea ca managementul firmei poate folosi cu succes ideile si resursele firmei pentru obtinerea unei pozitii puternice pe piata si, in cele din urma, un flux continuu de profit.

La momentul potrivit – fie la inceput, fie de-a lungul fazelor de dezvoltare, directorii de marketing vor trebui sa dezvolte un plan de marketing cuprinzator cu rolul de a ghida aceasta functiune extrem de importanta, atat pentru anul urmator cat si pe termen lung.

Daca un astfel de ghid a fost deja dezvoltat, atunci acesta (sau extrase din el) pot fi incluse ca anexe in planul de afaceri, permitand ca in sectiunea de vanzari si marketing sa se sintetizeze obiectivele generale in acest domeniu. Aceste obiective trebuie sa fie cantitative, realiste si in concordanta cu analiza de piata descrisa, luand in calcul:
  • canalele de distributie: agenti, francize, agenti comerciali proprii, exporturi, etc.
  • marimea si acoperirea geografica cu agenti de vanzari
  • productivitatea anticipata a agentilor: numar de contacte pe agenti, vanzari pe agent, marimea medie a unei comenzi
  • politica de stimulare a agentilor de vanzari: structura comisioanelor, structura bonusurilor acordate

Mentionarea tuturor detaliilor planului de vanzari al firmei este necesara doar daca eficienta cu care este condus efortul de vanzari este de o importanta vitala. Cu toate acestea, este esential sa se analizeze toti acesti factori in detaliu atunci cand se formuleaza proiectiile de vanzari. Aceste proiectii trebuie realizate pana la gradul maxim de detaliere aplicabil, aceasta detaliere constituind un instrument de control corelat cu obiectivele de vanzari dezvoltate in analiza de piata prezentata anterior.

Nereusita multor firme in a duce la bun sfarsit acest proces se datoreaza faptului ca vanzarile au fost previzionate in Planul de afaceri pe baza unor cote de piata aplicate unei presupuse marimi a pietei. Daca acest proces nu este sustinut de o definire atenta a pietei, proiectiile vor fi neconvingatoare si ar putea fi gresite.

In unele cazuri, firmele avand piete atat de inguste si bine definite, pot realiza planuri de acoperire reale a diverse piete incat se pot extinde la scara nationala sau internationala inca de la inceputul activitatii lor. In unele cazuri, intreprinzatorii opteaza in Planul de afaceri pentru o desfasurare in timp a dezvoltarii la scara nationala a produsului lor, incepand cu o strategie de marketing la nivel regional si extinzandu-se la o retea de distributie completa intr-o perioada de cateva luni sau cativa ani. In unele cazuri in special atunci cand produsul se adreseaza pietei bunurilor de larg consum, sondajele de piata sunt potrivite pentru a estima reactia consumatorilor la produsul respectiv.

In orice caz, in aceasta sectiune a Planului de afaceri trebuie descris planul de distributie ales.
Aceasta sectiune a Planului de afaceri ar trebui, de asemenea, sa sublinieze modul in care se intentioneaza sa se sondeze piata pentru a estima impactul schimbarilor atat in strategiile concurentilor cat si in strategia proprie.

Se poate ajunge pana la analize (si planificari) legate de interesul aratat de clientii potentiali, focalizat in:
  • concretizari (cereri de comenzi, comenzi, contracte, etc.)
  • explicatia interesului (sau prezentat prototipuri, modele demonstrative, etc.)

Aceasta sectiune ar trebui prezentata doar in sumar, detaliile urmand a fi oferite intr-o anexa. De asemeni, de foarte multe ori, existenta unor contracte poate determina/ stimula decisiv investitorii pentru a sustine proiectul.

In concluzie, se va avea in vedere tratarea speciala in Planul de afaceri a urmatoarelor elemente:
  • volumul de vanzari estimat pentru 3 ani: (daca este cazul prezentarea poate atinge o perioada de timp mai mare)
  • descrierea pietei pentru produsele si serviciile ce vor fi realizate ca rezultat al implementarii proiectului, eventual si a clientilor potentiali (se va realiza o redactare sub forma unui tabel care sa cuprinda): numele si adresa clientului potential, produsul, procentul (%) din vanzari care se estimeaza a fi solicitat de clientul respectiv, valoarea anuala (a desfacerilor estimate catre acesta, luand in calcul eventualii parametri inflationali, etc. - in lei sau, implicit, echivalentul intr-o valuta reper)
  • concurentii potentiali, prezentati intr-un tabel care sa cuprinda: numele si adresa, segmentul de piata, motivatia
  • principalele avantaje ale produselor oferite de firma, prezentate intr-un tabel care sa cuprinda: pret, calitate, caracteristici speciale, altele (tabelul poate sa permita simpla bifare a unor casete sau o descriere succinta a avantajelor)
  • reactia previzibila a concurentei la aparitia noii oferte pe piata
  • cum se va desfasura desfacerea produselor: mijloace de sustinere a desfacerii produselor, trasee de desfacere, etc., intr-o prezentare cat mai succinta). Se poate recurge la utilizarea unui tabel care sa cuprinda: modalitatea de desfacere, procentul (%) estimat din total vanzari, comentarii, retea proprie de magazine, distribuitori en-gros, la poarta fabricii, alte – contracte ferme, etc.
  • activitati de promovare a vanzarilor: (activitatile de reclama si publicitate care se vor angaja, politici de marketing, politici de management legate de politicile de pret, etc.)
  • alte elemente privind strategia de marketing: (se vor include aici elemente legate de pozitia intreprinderii fata de dinamica pietei – strategia cresterii a dezvoltarii activitatii, pozitia intreprinderii fata de structurile pietei
  • strategii diferentiate sau concentrate, pozitia intreprinderii fata de schimbarile pietei – strategii active sau adaptative, pozitia intreprinderii fata de exigentele pietei, pozitia pietei fata de nivelul competitiei, etc.)
  • alte informatii sintetice privind impactul estimat al proiectului din punct de vedere economic (estimari de profit net sau alte elemente relevante)
Am achizitionat pachetul “Cum sa scrii Planul de afaceri perfect” recent, pentru ca am vrut sa-mi verific ideea care a stat la baza Planului de afaceri gandit de mine. In Ghidul “Cum sa scrii Planul de afaceri perfect” am gasit informatiile teoretice care m-au ajutat sa inteleg anumite aspecte din finante. Modelul “Cum sa scrii Planul de afaceri perfect” a fost util pentru ca pot compara Planul de afaceri gandit de mine cu un Plan de afaceri scris de un profesionist.
Grigoras Vasile, Economist, Bucuresti

Fiind in cautare de informatii noi pentru ideea mea de afaceri am gasit si aceast instrument pachetul “Cum sa scrii Planul de afaceri perfect”, am vizualizat versiunea Demo si apoi am achizitionat. Am primit pe loc pachetul “Cum sa scrii Planul de afaceri perfect” si am inceput lucrul imediat. Pachetul “Cum sa scrii Planul de afaceri perfect” a fost de real folos pentru ca am inteles cum trebuie sa folosesc ideea mea fara sa apelez la consultanti scumpi.
Halunga Gabriela, Analist financiar, Iasi
Tablete si accesorii